Exemples de missions

Agro-Alimentaire Industrie
B.T.P. Distribution
Services Banques & Assurances

AGRO-ALIMENTAIRE

Entreprise

  • Grande consommation
  • Produits et marques leader
  • Distribution Numérique à 100 % sur tous les canaux

Problématique

  • Poids des centrales dans le canal Food
  • Généralisation de l'indirect
  • Négociations permanentes: conditions, prix, opérations promotionnelles, trade marketing,...
  • Respects des accords à organiser sur le terrain
  • Externalisation des coûts commerciaux
  • Réactivité/remontées d'information des points de vente

Préconisations API

  • Passer de la délégation de résultats au pilotage permanent des efforts

Solutions mises en oeuvre

  • Reconstruire l'organisation en fonction des besoins de présence commerciale pour la couverture des points de négociation
  • Rééquilibrer les structures de fonctionnement entre terrain (merchandiser, chef de secteur, chef de vente régional, Directeur des ventes) et centrales (Compte-clés et Directeur commercial)
  • Installer un système d'outils de gestion commerciale construit pour la réactivité des efforts
  • Spécifier les utilisations de l'information commerciale, dessiner des outils adaptés à chaque fonction, former les utilisateurs

INDUSTRIE

Entreprise

  • Haute technologie
  • Entreprise au sein d'un groupe leader mondial
  • Cycle long, taille d'affaires importante
  • Faiblesse du portefeuille de commande

Problématique

  • Relationnel de haut niveau auprès des grands donneurs d'ordre
  • Appartenance au groupe déterminante/choix des programmes
  • Réputation de maîtrise technologique mais peu de développement et de partenariat en cours
  • Plan de production en baisse, problèmes sociaux

Préconisations API

  • Passer de la veille technologique et commerciale à une tactique de cibles concurrentielles

Solutions mise en oeuvre

  • Cibler les programmes mondiaux à couvrir en priorité et en opportunité par rapport aux enjeux politiques et technologiques
  • Créer une task force par affaire: DG, Commercial, technique Evaluer les FCS technologiques des programmes ciblés
  • Repérer les intervenants extérieurs par programme cible et définir des tactiques d'alliance et d'opposition a priori Définir un plan d'action court terme par affaires avec reporting et pilotage hebdomadaire

 B.T.P.

Entreprise

  • Services par intégration avale
  • Logistique déterminante
  • Réseau dense d'unités de production

Problématique

  • Baisse marquée des volumes et guerre des prix
  • Concurrence éclatée, situations locales diverses
  • Programme de réduction des coûts par externalisation de la logistique
  • Contribution négative du réseau
  • Démotivation et turn-over de la force de vente
  • Projet de réduction du réseau et refonte du maillage

Préconisations API

  • Passer d'une logique de volumes à une logique de marge
  • Solutions mises en oeuvre Segmenter la clientèle: groupes, entreprises, artisans, particuliers
  • Spécialiser les profils et les fonctions par clientèle
  • Gérer et rémunérer les affaires en fonction du volume de marge brute
  • Séparer les responsabilités commerciales et production
  • Transférer les clients particuliers à la distribution
  • Différencier les tactiques concurrentielles par région

DISTRIBUTION

Entreprise

  • Business to Busisness Petits équipements et consommables Image de référence
  • Problématique Généraliste attaqué par des spécialistes
  • Offre large mais taux de service moyen
  • Menaces direct fabricants/grands clients
  • Fragilité des grands comptes : externalisation du consommable
  • Projet de fidélisation des clients

Préconisations API

  • Passer d'un marketing produit à un marketing clients

Solutions mises en oeuvre

  • Création d'offres spécialisées par métier
  • Amélioration du taux de service sur l'offre généraliste
  • Personnalisation des accès client et suivi de la fréquentation
  • Création d'une force de vente grands comptes
  • Objectifs de pénétration des établissements des groupes
  • Refonte des systèmes de pilotage de la fidélisation par clients

SERVICES

Entreprise

  • Transport & Logistique
  • Image de qualité et de rapidité
  • Secteurs de Clientèles prépondérants en Business to Business

Problématique

  • Marché en développement mais concurrence ouverte sur les prix
  • Plus de différenciation sur la rapidité
  • Infidélité des gros clients avec effets filières professionnelles
  • Modification des chaînes de décisions
  • Exigences de la grande distribution

Préconisations API

  • Passer de la prestation de service à la garantie de résultat

Solutions mises en oeuvre

  • Restaurer une stratégie de différenciation marketing
  • Intégrer la gestion des flux d'information dans l'offre
  • Cibler des filières professionnelles/destinataires communs
  • Différencier les offres par type de destinataires
  • Construire une force de vente et un argumentaireGrands comptes

BANQUES & ASSURANCES

Entreprise

  • Business to Business
  • Clientèle spécialisée
  • Services techniques complexes

Problématique

  • Marché français en déclin, marché mondial en développement
  • Taille d'affaires et complexité croissantes
  • Tension sur les prix
  • Intermédiaires opaques et développement bridé par la distribution
  • Réseaux mondiaux de distribution

Préconisations API

  • Stratégie de différenciation/clients finaux et tactique de valeur ajoutée / intermédiaires

Solutions mises en oeuvre

  • Positionnement de la marque en adossement à un grand groupe
  • Ciblage des marchés des clients finaux
  • Renforcement de la complexité des produits techniques
  • Pré-qualification technique des clients directs
  • Implication de l'intermédiaire désigné par le client final
  • Présence en amont pour sécuriser lkes grands intermédiaires